Comment améliorer sa marge commerciale

La marge commerciale est le premier indicateur de la viabilité de votre modèle. Une marge trop faible condamne l'entreprise même avec un fort volume. Voici comment l'améliorer sans tout révolutionner.

Levier 1 : augmenter les prix de vente

Le levier le plus simple et le plus rapide. Une hausse de 5% sur les prix avec un taux de conversion identique améliore la marge brute de 5 points. Testez sur les nouveaux clients, mesurez l'impact sur le taux de closing, puis généralisez si l'élasticité est faible.

Levier 2 : réduire les coûts d'achat

Négociez vos contrats fournisseurs annuellement. Regroupez vos achats pour atteindre des seuils de volume. Mettez en concurrence vos fournisseurs existants. 1% de réduction sur les achats peut représenter 2 à 3 points de marge supplémentaires.

Levier 3 : optimiser le mix produit

Analysez la marge par produit ou service. Concentrez vos efforts commerciaux sur les produits à forte marge. Réduisez ou abandonnez les lignes à faible marge qui consomment des ressources sans rentabilité proportionnelle.

Levier 4 : réduire les pertes et gaspillages

Pour les activités avec des stocks physiques : réduire les invendus, les retours, les défauts de fabrication. Pour les services : réduire les "over-delivery" (livrer plus que ce qui est facturé) et les révisions non facturées.

Levier 5 : facturer tous les extras

Beaucoup de PME de services offrent des extras non facturés par peur de la relation client. Facturez systématiquement les dépassements de scope, les urgences, les modifications tardives. Ce sont souvent des sources de marge importantes laissées sur la table.

Analysez vos marges par catégorie avec KORUS et consultez notre article sur comment fixer ses prix.